Meten en verbeteren van cross-selling en upselling

By | 16.07.2017

Meten en verbeteren van cross-selling en Upsell motor zoMeten en verbeteren van cross-selling en upselling

Maar cross-selling en upselling is één van de moeilijkste activiteiten om goed en effectief te doen meten. zoals blijkt uit de bevindingen van de e-tailing groep:

Cross-sell / upsell in Shopping Cart, Wisselkoersen:

  • Minder dan 1% conversie – 8% van de detailhandelaren
  • 1% -4% conversie – 16% van de detailhandelaren
  • 5% -10% conversie – 9% van de detailhandelaren
  • Meer dan 10% conversie – 3% van de detailhandelaren
  • Weet niet wisselkoersen – 44% van de detailhandelaren
  • Doe geen merchandise in winkelwagen – 20% van de detailhandelaren
  • Cross-sell / upsell op productpagina’s, Wisselkoersen:

    • Minder dan 1% conversie – 5% van de detailhandelaren
    • 1% -2% conversie – 15% van de detailhandelaren
    • 3% -4% conversie – 5% van de detailhandelaren
    • 5% -7% conversie – 6% van de detailhandelaren
    • 8% -10% conversie – 2% van de detailhandelaren
    • 11% -15% omzetting – 1% van de detailhandelaren
    • Meer dan 15% conversie – 2% van de detailhandelaren
    • Weet niet wisselkoersen – 50% van de detailhandelaren
    • Niet merchandise op productpagina’s – 14% van de detailhandelaren


    Natuurlijk, het meten van succespercentages voor cross-sell / upsell kan belachelijk ingewikkeld zijn, en hangt af van wat voor soort cross-sell / upsell oplossing die u gebruikt. Als u uw oplossing in huis hebt gebouwd of uw commerce platform kwam met cross-sell / upsell out of the box, moet je om erachter te komen hoe de gegevens zullen worden verwerkt in uw analytics tool. Als u gebruik maakt van een derde partij Software-as-a-Service als RichRelevance of Baynote, zou analytics worden verstrekt voor u, maar het kan niet de diepte en detail dat u wilt.

    Het meten van de Right Thing?

    Bijvoorbeeld, kan uw merchandising gereedschap niet breken succespercentage door shopping cart vs. productpagina. Het is misschien niet in staat zijn om u detail zoals productcategorie cross-sell / upsell conversie laten zien, of je vertellen "conversieratio voor cross-verkoopt in de prijscategorie van $ X-Y ten opzichte van product prijs $ A-B is xyz."

    Deze problemen en vragen zijn vaak voor bij online retailers, en terwijl het volgen van deze gedetailleerde gebeurtenissen is mogelijk (met ingewikkelde analytics mashups, bijvoorbeeld) is er vaak niet voldoende IT-resources of budget om dat te realiseren.

    Hoewel u geen toegang tot alle gegevens die nuttig zou kunnen hebben op zijn minst, een wereldwijde succespercentage is een begin. Ik vraag me af hoeveel retailers die "weet niet" hun succespercentage gewoon niet weet waar je moet toegang tot de rapporten van de leverancier.

    Verbetering van de Cross-sell / upsell Conversion

    Als je weet in ieder geval uw succespercentage voor pagina’s met cross-verkoopt vs. pagina’s zonder, je hebt een maatstaf je kunt werken aan het verbeteren.

    "Je hebt dit leest ver in dit artikel. Wij denken dat u zult ook houden …" vorig jaar Get Elastic na de cross-selling Tips voor online retailers voor een lijst van Dos en Don’ts, samen met de retailer voorbeelden.

    Elastic Path deden ook een webinar over effectieve merchandising met Mike Svatek, voorheen van Baynote. Mike bood dit advies:

    Wanneer doe cross-verkoopt werk?

    Cross-verkoopt werken goed voor overwogen aankopen (hoge betrokkenheid in plaats van impuls – doorgaans hogere kosten) op voorwaarde dat ze lagere kosten accessoires met betrekking tot het product. Ze werken ook voor kleinere aankopen met kleine accessoires zoals Barbie en een outfit. U wilt houden van de cross-verkoopt tegen de helft van de prijs of minder. Als ze meer dan 1/2 van de prijs van het artikel beschouwd, het hechten is laag.

    Producten met natuurlijke bundeling zijn ook goed, zoals camera’s met lens, schoner, geheugenkaarten en garantie.

    Wanneer moet cross-verkoopt falen?

    Probeer niet hoger geprijsde items samen met goedkopere duwen. Mensen die een camera aan te schaffen kan een cameralens te kopen op hetzelfde moment, maar het is onwaarschijnlijk dat iemand een lens te wagen en dan ineens wil een camera aan te schaffen. Zelfde met sportbanden – zou je niet proberen om een ​​Porsche verkoopkansen.

    Zorg ervoor dat u niet alleen kijken naar correlatie in uw analytics data – maar rekening houden met de primaire en secundaire intentie. Misschien wilt u handmatig beperkingen toe te voegen aan uw rules engine, zodat u niet uw directional selling Goof.

    Wanneer moet up-verkoopt werk?

    10-20% max – upselling (hetgeen duidt op een vergelijkbaar object in plaats van de post die wordt bekeken) moet een klein verschil in dollar waarde of een kleine nominale percentage verschil hebben. Je moet wat incrementele waarde voor de stijging van de prijs tonen.

    Wanneer moet up-verkoopt falen?

    Als belangrijke attributen zijn verschillende (rood versus blauwe jurk) of wanneer u items die niet de kenmerken van de klant is op zoek naar hebben laten zien. U kunt ook mislukken door het tonen van verschillende merken. Als een klant is eigenaar van een Nikon heeft hij Nikon accessoires, niet Pentax of Canon.

    Je moet ook geen contractuele afspraken die u met leveranciers en merken te overwegen. Zo kan je niet worden toegestaan ​​om bepaalde merken naast elkaar te tonen.

    Effectieve merchandising vereist vaak het afstellen van uw gereedschap met aangepaste regels, in plaats van een "instellen en vergeten benaderen." Zorg ervoor dat u volledig begrijpen het vermogen van uw instrument om beperkingen, blacklist producten reeks en aangepaste verenigingen. Ook begrijpen hoe een beschikbare analytics data van uw solution provider verzamelt herzien.

    Bron: www.getelastic.com

    Geef een reactie

    Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Verplichte velden zijn gemarkeerd met *

    5 − 3 =